關(guān)注客戶痛點(diǎn) 實(shí)現(xiàn)合作共贏

—— 記2020年度“一模二星三能手”經(jīng)營能手譚學(xué)明先進(jìn)事跡

　　譚學(xué)明同志于2010年7月加入新華粵公司，2017年6月調(diào)入樹脂公司，擔(dān)任銷售部部長。在新華粵10多年來，他自覺踐行新華粵“四共六為”企業(yè)文化，專注銷售業(yè)務(wù)，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，工作積極主動(dòng)，時(shí)刻嚴(yán)格要求自己。特別是自2017年調(diào)到樹脂公司擔(dān)任銷售部長以來，他充分發(fā)揮自己的營銷能力，以差異化營銷為抓手，以技術(shù)營銷為基礎(chǔ)，以感情營銷為兜底，在樹脂公司總經(jīng)理梁越指導(dǎo)下，確保了樹脂產(chǎn)品賣得好、銷得了，為樹脂公司銷售做出積極貢獻(xiàn)。

以差異化營銷為抓手，一舉打開局面

　　新華粵樹脂20多年前在國內(nèi)外市場上曾是傳奇般存在，具有舉足輕重的江湖地位，但由于種種原因，停產(chǎn)了樹脂。2016年底，集團(tuán)公司組建新的樹脂公司，重新生產(chǎn)樹脂產(chǎn)品。面對(duì)基本消失了10年的樹脂品牌，市場是否還能接受，這是一道嚴(yán)峻的考題。在梁越總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，譚學(xué)明果敢接過銷售這副重?fù)?dān)。面對(duì)樹脂市場已被幾個(gè)友商把控的現(xiàn)實(shí)，他首先根據(jù)新的樹脂產(chǎn)品與市場上友商產(chǎn)品存在原料、工藝的差異性，決定從差異化銷售入手。如目前的共聚樹脂產(chǎn)品中質(zhì)量在EVA熱熔膠中使用最優(yōu)的是撫順齊隆的樹脂，蠟霧點(diǎn)最低、恒河的蠟霧點(diǎn)比撫順齊隆的高，熱穩(wěn)定性也比撫順的產(chǎn)品差，樹脂公司的共聚產(chǎn)品的相容性比齊隆恒河的差，但熱穩(wěn)定性比恒河的好，所以在銷售中，他根據(jù)客戶的使用實(shí)際，把著重點(diǎn)放在客戶關(guān)注的指標(biāo)上，進(jìn)行針對(duì)性的差異化銷售，逐步打開了銷路。

以技術(shù)營銷為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶使用新工藝

　　作為下游企業(yè)，一旦固化了工藝流程，就很難再做調(diào)整，但同時(shí)，原有工藝流程隨著上游技術(shù)的進(jìn)步，也需要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，而調(diào)整卻是下游企業(yè)的短板。譚學(xué)明通過差異化推廣，樹脂產(chǎn)品已得到下游廠家的認(rèn)可，也有使用我們樹脂公司的產(chǎn)品迭代生產(chǎn)的意愿，但他們卻欠缺調(diào)整的技術(shù)和能力。譚學(xué)明及時(shí)將信息向梁越總經(jīng)理匯報(bào)，在梁越總經(jīng)理的支持下，深入客戶企業(yè)調(diào)研了解，與相關(guān)技術(shù)人員進(jìn)行密切對(duì)接，憑借對(duì)樹脂產(chǎn)品和化工設(shè)備屬性的掌握，指導(dǎo)他們進(jìn)行技改，幫助他們解決生產(chǎn)中的技術(shù)難題，引導(dǎo)客戶使用我們的產(chǎn)品。自2018年以來，先后成功協(xié)助多個(gè)木工封邊熱熔膠客戶企業(yè)進(jìn)行了技改，使他們?nèi)坑蒙衔覀儤渲a(chǎn)品，這些企業(yè)樹脂產(chǎn)品用量大、需求穩(wěn)，從而使樹脂產(chǎn)品銷量大增，實(shí)現(xiàn)了向計(jì)劃銷售轉(zhuǎn)進(jìn)的目標(biāo)。

以感情營銷為兜底，有效維護(hù)銷售的穩(wěn)定

　　當(dāng)前樹脂廠家的售后服務(wù)理念還是比較落后，產(chǎn)品若與下游廠家生產(chǎn)發(fā)生沖突，要么退換貨，要么不了了之，嚴(yán)重影響了下游廠家的信心。譚學(xué)明始終認(rèn)為樹脂產(chǎn)品銷售不是一錘子的買賣，銷售就是投入感情交朋友。產(chǎn)品出現(xiàn)問題并不可怕，可怕的是首先撇清問題或遠(yuǎn)離問題，要始終堅(jiān)持與客戶一起探討發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)原因，如何避免同樣的問題再次發(fā)生，幫客戶解決問題這才是正確的售后服務(wù)態(tài)度。四年多來,譚學(xué)明在銷售工作中,不論是開拓用戶、物流銜接,還是售后服務(wù)等工作，他始終用心投入,把感情銷售貫穿其中,把客戶當(dāng)朋友，當(dāng)兄弟，把客戶的問題當(dāng)成自己的問題，用心處理，該出差就出差，該回廠就回廠，即使是節(jié)假日或三更半夜。2020年6月，新裝置剛投產(chǎn)，生產(chǎn)有波動(dòng)，一個(gè)新開拓的客戶因?qū)嶋H產(chǎn)品與樣品出現(xiàn)偏差，影響客戶生產(chǎn)。譚學(xué)明接到客戶電話后，及時(shí)與生產(chǎn)口相關(guān)同志對(duì)接，了解情況，同時(shí)向梁越總經(jīng)理匯報(bào)，在掌握情況后，立刻出差前往客戶廠家，即使當(dāng)天是端午節(jié)。經(jīng)過實(shí)地了解情況，前后方溝通，及時(shí)解決了問題，深受客戶認(rèn)可和贊賞，并通過客戶的口口相傳，有效解決了裝置投產(chǎn)初期產(chǎn)量大、而客戶卻持觀望等待態(tài)度的問題。同時(shí)，譚學(xué)明在梁越總經(jīng)理的指導(dǎo)下，根據(jù)客戶的實(shí)力和資質(zhì)，把客戶進(jìn)行分類管理，分別授信，差別管理，有效解決了銷售工作中一些事項(xiàng)。譚學(xué)明的感情銷售，贏得客戶對(duì)樹脂公司的理解，在樹脂淡季，也能下單采購，較好地解決了淡季庫存壓力，確保了生產(chǎn)后路的暢通。

　　路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索！在未來的征程上，譚學(xué)明將保持著自己的態(tài)度，以客戶為中心，不斷深化服務(wù)意識(shí)、提升服務(wù)領(lǐng)域、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，在爭創(chuàng)增量價(jià)值上做出更好的佳績！